בחודש שעבר נסענו מחלקת הטראפיק לכנס Next case. מדובר בכנס שנתי לשיווק דיגיטלי אותו יזם פבל ישראלסקי, מקים הבלוג הפופולרי לקידום אתרים ושיווק באינטרנט askpavel. במהלך הכנס הרצו משתתפים מעולם קידום האתרים והשיווק באינטרנט והציגו בפנינו 12 מקרי בוחן. המרצים הדגימו כיצד הצליחו להגיע לתוצאות מרתקות , כשהרבה פעמים הדרך לתוצאות המפתיעות הצריכה הרבה חשיבה מחוץ לקופסא והייתה כנגד שיטות השיווק הקונבנציונליות.

אחד מהדוברים בכנס היה אור עופר, שותף מייסד ומנכ"ל SimilarWeb, שהדגים כיצד הגדילו את מספר המשתמשים ואת ההכנסה הממוצעת לגולש באמצעות אופטימיזציה של משפך ההמרה. תוכנת ה SimilarWeb מאפשרת לגולשים לקבל נתוני גלישה אודות כל אתר או אפליקציה הנמצאים ברשת. בזמן שמרבית משתתפי הכנס הכירו והשתמשו באופן קבוע בגרסה החינמית של תוכנת SimilarWeb, מעטים בקהל ידעו שיש בכלל גרסה מלאה בתשלום. ואכן, אחד מהאתגרים שעמדו בפני עובדי החברה היה להעלות את המודעת של הגולשים לגרסת ה pro . אתגרים נוספים שאיתם הצטרכו להתמודד נגעו לצורך בהפחתת אחוזי הנטישה לאורך זמן (שגולשים יחזרו להשתמש לאורך זמן במערכת), הגדלת הלידים והפיכת הלידים ללקוחות משלמים.

על מנת לגרום למודעות הלקוחות לגרסה בתשלום, הוחלט לתת לגולשים להשתמש ללא תשלום בכל האופציות המתקדמות שהמערכת מציעה אבל מהר מאד הבינו בחברה שהשימוש החינמי מביא ל"אניסת המערכת"- סחיטת המערכת במשך 24 שעות תוך העמסה על השרת. כמו כן, מאחר והגולשים נדרשו להזין פרטי כרטיס אשראי על מנת להשתמש בגרסת הדמו, היו גולשים שהזינו כרטיסי אשראי פיקטיביים. אלו שלא, התחילו לשלם על חבילת הפרו לאחר שעברו 24 שעות- עובדה שגרמה לחוסר אמון במוצר "שנכפה" עליהם לשלם עליו.

אז אילו צעדים ננקטו על מנת להגדיל את הרכישת של גירסת הפרו והגדיל את כמות הלידים?

שינוי מודל השימוש בגרסת ההתנסות

אחד מהצעדים הראשונים שהחליטו לנקוט בהם היה לעבור ממודל של של שימוש במערכת במשך 24 שעות ללא תשלום, למודל שאפשר שימוש שהיה מוגבל לקבלת נתונים עבור תוצאה אחת בלבד, אך לא הוגבלה בזמן. לטענת עופר, צעד זה העלה את פדיון החברה ב100% + הביא לקפיצה של מאות אחוזים בכמות הלידים.

הבלטת גרסת הפרו

החלטה נוספת נגעה לאפיון הממשק, כאשר הוחלט להבליט את כפתור גירסת הפרו, כך שיבלוט יותר הן מבחינה צבעונית והן מבחינת מיקום הכפתור בעמוד. כמו כן, אם בעבר גולש שלחץ על כפתור הגרסה בתשלום הגיע לעמוד אחר באתר, הוחלט שלחיצה על הכפתור תביא לפתיחת פופ- אפ עדין שלא מרתיע את הגולש ואינו מצריך מעבר לעמוד חדש הדורש זמן טעינה.

תמחור ושינוי חבילות

הוחלט להפריד את עמוד התמחור, כך שהתמחור יהיה בולט ושקוף לגולשים. כמו כן, הוחלט להציע לרכישה חבילה המותאמת באופן אישי לצרכי הלקוח.

העלאת מחיר חבילת הבסיס מ 99$ ל 199$

הופתעתי לשמוע שהעלאת חבילת הבסיס ב 100$ הביאה להגדלת הרווחים, מאחר שבאופן אוטומטי חשבתי שיותר אנשים יירתעו מהמחיר החדש שמחייב את הלקוח להשקיע תקציב גדול יותר על מנת להשתמש במערכת. מהר מאד הבנתי את הרעיון מאחורי זה, כאשר אם בעבר כדי להגיע לרווחת של נאמר 1000$, החברה הייתה צריכה לגייס 10 לקוחות חדשים, במודל התמחור החדש, החברה נזקקה לגיוס של רק 5 לקוחות חדשים.

נתון נוסף שמצאתי פוקח עיניים היה שהרבה משתמשים החליטו פתאום שהגרסה המתקדמת יותר שעלותה 499$ כדאית יותר עבורם. לטענת עופר, בגלל שהוחלט לייקר את מחיר חבילת הבסיס אז פתאום פערי המחירים בין החבילה הבסיסית למתקדמת הצטמצמו ונוצר מצב שגולשים רבים מצאו שהחבילה המתקדמת הפכה למשתלמת יותר. לטעמי אפשר ללמוד מזה רבות על התהליך של קבלת החלטות על ידי צרכנים. לדברי עופר, העלאת המחיר לחבילה העלתה את סף רצינות הרוכשים, והחברה התחילה לקבל לקוחות רציניים יותר שהשתמשו במערכת בעקביות ולאורך זמן.

הכותבת הינה שרון פיורנטינו מנהלת קמפיינים בחברת Wave Digital