8 הכלים להגדלת ההכנסות באתר המכירות שלך

הקמת אתר מכירות (Ecommerce) כרוכה בהשקעת הרבה מאוד אנרגיה, זמן וכסף - ואם אתם אחרי התהליך הזה, והאתר שלכם כבר פעיל, אז כנראה חוויתם על בשרכם את הקושי בלגרום לו לייצר הכנסה משמעותית מספיק.

שמעתי פעם משפט מאחד מבכירי תעשיית האי-קומרס בישראל, שמתמצת את הכל עבורי -  
"E-commerce הוא קודם כל commerce ורק אח"כ E".

ועל מנת לייצר מסחר משמעותי ורווחי בזירת האונליין זיהיתי 8 כלים שאם מפעילים אותם בצורה חלקה ובתיאום עם האחרים ניתן להגדיל משמעותית את הפעילות המסחרית.

1. הקטלוג והיצע המוצרים

בניית קטלוג החנות האלקטרונית בצורה אפקטיבית הוא אחד האתגרים הגדולים ,ואחת ההשקעות המשמעותיות ביותר בהקמה וניהול של אתר סחר. 4 היבטים חשובים בניהול הקטלוג:

א. היצע המוצרים

היכולת לנהל קטלוג רחב ובו בזמן לשמור על עדכניות מלאי מול ספקים, מחירים תחרותיים למול מתחרים אונליין ואופליין, וזמינות מידע גדולה עבור כל מוצר היא לא פשוטה, ואסור לזלזל בה, על כן כמות המוצרים שהחנות מציעה צריכה להיות בסנכרון עם היכולת לשמור על היבטים אלה בצורה עדכנית טובה לאורך הזמן.

ב. ניווט וחיפוש

בבניית תפריט הניווט כדאי לחשוב בצורה שבה הלקוח חושב, ולעשות שימוש במילים וביטויים שהוא רגיל לעבוד איתן, ולא בשפה מקצועית מידי. בנוסף מומלץ לתייג את המוצרים בחנות בחיתוכים נוספים מעבר לקטגוריה, כמו מותג, מאפייני מוצר (צבע, מידה, מרכיבים בולטים) ולאפשר לגולש לסנן את המוצרים בקטגוריה על פי חיתוכים אלה.

ג. תוכן עמוד המוצר

עמוד המוצר צריך לאפשר מענה טוב לסוגי הלקוחות השונים. לרוב על ידי חלוקת החלק הראשון של העמוד לטובת הקונה הרגשי - עם הבטחה שיווקית ברורה, עם מידע ויזואלי, עם מחיר אטרקטיבי והנעה חזקה לפעולה (כפתור רכישה ברור ובולט) והחלק השני של העמוד ישלים את התמונה לקונה השכלי, עם מידע נוסף ומפורט, עדויות על המוצר ומידע על משלוחים והחזרות.

ד. צילום המוצרים

תמונות המוצרים בקטלוג צריכות להיות חדות, יפות, ברורות, מדגימות את המוצר ולא רק חושפות אותו. רצוי לאפשר ללקוח לראות מספר תמונות של המוצר במצבים שונים ולא רק כ"פקשוט". חשוב מאוד אם מאפשרים בחירה של צבע בעמוד המוצר - להראות את הצבע הנבחר ולא לתת לגולש לנחש איך הוא יראה.

2. פרסום ממוקד

ישנם 3 עקרונות מהותיים שצריך לעבוד איתם על מנת לייצר הצלחה בקמפיינים:

א. הגדרה נכונה של קהל היעד

הלקוחות שהביעו צורך למוצר שלנו (למשל במנוע החיפוש, או אתר השוואת מחירים) שונה מאוד מהלקוחות שצורכים את המוצרים שלנו, אך לא הביעו צורך ספציפי כרגע ואליהם נדבר בצורה שונה הן ברמת הפרסום והן ברמת עמוד הנחיתה אליו הם מגיעים.

לדוגמה - בעוד שאת הראשונים נניע לרוב לעמוד הקטגוריה או המוצר, את האחרונים נעביר תהליך שונה, שיכול לכלול תוכן שיווקי, סקירת מוצר, רישום לתפוצה לקבלת מידע או הנחה לרכישה הקרובה.

ב. עלות רכישת לקוח ולא מכירה

עיקרון חשוב נוסף הוא ההבנה שקומרס בכלל ואי-קומרס בפרט, הוא עסק של רכישת לקוחות ולא רק מכירות. הכסף האמיתי נמצא ברכישות החוזרות ובהפניות שלקוחות מרוצים מייצרים לנו, ולא רק ברכישה הנקודתית. לכן תהליך הפרסום , הן מבחינה אסטרטגית והן מבחינה תקציבית, צריך לקחת בחשבון את עלות רכישת הלקוח החדש למערכת, ולא את עלות יצירת המכירה הראשונה.

ג. בחירת הפלטפורמות הנכונות לפרסום

האינטרנט מלא אפשרויות פרסום, מדיות וכלים ועלינו לפעול בצורה חכמה ומתוכננת ולבחור את הכלים הנכונים בהתאמה לתוכנית השיווקית ולמטרות שהצבנו.

גיוס של לקוחות חדשים, גיוס של נרשמים לדיוור והמרה של לקוחות חוזרים יצריכו אפיקי פרסום שונים בשפה שונה, ומדיה שונה, ותכנון התקציב ואופי הפעילות צריך לדעת לקחת אותם בחשבון.

חשוב להבין את הכלים השונים העומדים לרשותנו בכל מדיה, את העלויות שלהם , ואת יחסי ההמרה הפוטנציאליים לסוגי ההמרה השונים - כניסה לאתר, רישום לדיוור, ביצוע רכישה.

3. תוכן וערך ללקוחות

כבר כמה שנים שהנתונים מראים באופן מובהק כי התהליך הצרכני אונליין ואופליין מתחיל כמעט תמיד במחקר של הלקוח באתרים השונים לגיבוש החלטת הקנייה. תהליך זה כולל מעבר ב 3 נקודות עיקריות:

  • סקירת מוצרים מקצועית
  • ביקורות גולשים ותקשורת על המוצר
  • סקר מחירים

עלינו לשאוף להיות חלק מתהליך המחקר הצרכני של הלקוח סביב המוצרים שלנו, ולהצליח לתת לו ערך גבוה. באם נהיה מסוגלים לתת מענה לכל 3 הנקודות במקרים רבים נזכה באמון הלקוח ונפעיל את הצורך הבסיסי של בני אדם להדדיות והוא יבחר לתגמל אותנו על הערך שקיבל - בצורה של פרגון, שיתוף התוכן שלנו, רישום לדאטא-בייס שלנו, או לרכוש מאיתנו את המוצר.

4. אונסייט קמפיינס

באפשרותנו להתייחס לאתר שלנו כמיקרוקוסמוס של רשת האינטרנט, וככזה עליו להיות מסוגל להתייחס לאנשים שהגיעו ממקורות שונים לאתר, ונחתו בעמודים שונים באתר, באופן שונה ומותאם אישית. כמו כן מי שנמצא באתר שלנו זמן ממושך, או צפה במספר תכנים שונים, יש להתייחס אליו באופן שונה ממי שהרגע הגיע, או ממי שנמצא בדרך החוצה מהאתר.

כל המצבים השונים האלה ניתנים לטיפול באמצעות "אונסייט קמפיין" - ביצוע קמפיינים ייעודיים לגולשים שנמצאים באתר , בהתאם להתנהגות שלהם בכל רגע נתון, למקורות ההגעה שלהם, ולצעד הבא שהם עומדים לעשות.

כך לדוגמה גולשים שהוסיפו מוצר לסל ועברו לתהליך הצ'ק אאוט, אך במקום להשלים אותו עומדים לנטוש את האתר - להם נוכל להקפיץ הודעה שאומרת "צריך עזרה עם השלמת הרכישה? אנחנו זמינים לך בצ'אט או בטלפון - התחל שיחה בלחיצה כאן" ולמעשה להציל תנועה איכותית שהיתה אבודה לנו.

5. מייל מרקטינג ורכישות חוזרות

רוב הלקוחות באתרי אי-קומרס לא יחזרו לקניה שניה אלא אם נניע אותם אליה באופן יזום. יחד עם זה, לקוח שכבר ביצע אצלנו רכישה, או אפילו נתן בנו אמון בצורה של כתובת המייל שלו - הסבירות שיבחר לבצע את הרכישה הבאה אצלנו ולא במקום חדש, היא לרוב גבוהה יותר, ולכן עלינו להישאר בתודעה שלו ולפגוש אותו בזמן ובמקום הנכון.
במסגרת המייל מרקטינג נגדיל את הערך הנתפס שלנו בעיני הלקוח. לפגוש אותו מעת לעת, ובכל מפגש לתת לו ערך אמיתי כלשהו. הערך יכול להיות מידע חדש שישרת אותו ביומיום סביב המוצר או השירות שלנו, יכול להיות ערך רגשי - משהו מצחיק/משעשע מעולם התוכן שלנו, יכול להיות ערך כספי - מתן הטבה לרכישה חוזרת או משלימה בתזמון הנכון לפי אורך חיי המוצר שלנו.

6. שירות לקוחות מנצח

בעידן של תחרות גוברת והיצע אינסופי של מוצרים, ספקים ודרכי קניה - חווית השירות של הלקוח הופכת יותר ויותר חשובה. שירות הלקוח אינו אומר רק להיות זמין אליו, לדבר איתו ולתת לו מענה כשיש לו בעיה. אלא גם בחוויה שאנו מייצרים לו לפני הרכישה, במהלכה ואחריה. שירות הלקוחות מחבר הרבה מהאמור בסקירה הזו לתמונה שלמה אחת שמייצרת חווית לקוח מוצלחת.

עלינו לספק ללקוח את כל המידע שינסוך בו ביטחון בהשארת הפרטים שלו אצלנו, בהבטחה כי נשמור על פרטיותו, כי המוצר שהזמין הוא אכן המוצר שיקבל וכי אנחנו כאן עבורו בכל מקרה של שאלה או בעיה.

7. מדיניות משלוחים והחזרות

נושא פשוט, קצר וסופר חשוב במכירות אונליין - להיות מאוד ברורים כבר בעמוד המוצר לגבי נושא המשלוח, עלויות וזמנים. הרבה עסקאות נופלות בתהליך הצ'ק אאוט בגלל הפתעות ואי התאמות בנושא המשלוח - דבר היוצר תסכול אצל הלקוח, שכבר עבר את התהליך הלא פשוט של בחירת המוצר ומעבר לתשלום. עלינו להימנע מהפתעות בנושא זה ברגע האחרון.

8. אנליטיקה ובקרה עסקית

בחנות האינטרנטית שלנו אין לנו את אנשי המכירות שיודעים להבין את הלקוח, לדבר איתו, לראות אותו, לענות לו על צורך מיידי ולכוון אותו למקום הנכון. על כן עלינו להשלים את הפער הזה באמצעות תוכנות האנליטיקס, המהוות את העיניים שלנו בתוך החנות.

הנקודות המרכזיות שנרצה לעקוב אחריהן באופן שוטף:

  • מקורות ההגעה לחנות - איזה פעילות שיווקית מייצרת תמורה לאגרה
  • מאפייני הגולשים (מגדר, מיקום, טכנולוגיה, זמנים) - מי הלקוחות שלנו
  • אופן צריכת התוכן באתר (עמודי נחיתה, עמודי יציאה, זמני שהייה) - מה עובד לנו באתר ומה לא
  • פעולות שגולשים מבצעים (לחיצה על כפתורים, הוספה לסל, רישום לדיוור וכו) - האם אנחנו מצליחים להניע אותם לפעולות הרצויות
  • עסקאות (קטגוריות מובילות, מוצרים מובילים, שימוש בקופונים וכו) - מה בחנות שלנו עובד, מה אנשים קונים בשורה תחתונה ואיפה עלינו להשקיע את המאמצים שלנו מבחינת הסחר.

מצאתם ערך בכתבה? לחצו כאן לשתף אותה!>>

רוצים לעבוד איתנו ולהגדיל את המכירות שלכם אונליין? לחצו כאן>>